Renovarse o morir: locales comerciales

Es indudable que la pandemia de la Covid ha acelerado e incrementado el comercio digital; los meses de confinamiento y el cierre de muchos comercios ha llevado a que cada vez más compremos por «internet».

En diez meses se ha incrementado lo que se esperaba que sucediera en cinco años; hablando en cifras en este último año el incremento ha sido del 68% con respecto al año pasado (2019) alcanzo un 11% de las ventas totales a nivel nacional; una cifra que nadie preveía. Los planes de empresa comienzan a estructurarse con fuertes inversiones en comercio electrónico y con planteamientos de exportación de los productos que se comercializan.

¿Pero cual es el futuro de los locales comerciales? ¿Cuándo todo esto pase, volverán los comerciantes y emprendedores a establecerse en locales comerciales tradicionales?

Son muchos los analistas que opinan que no, que una gran parte de la bolsa de locales comerciales quedarán sin ocupar, provocando perdidas a sus propietarios. ¿Qué hacer?

Existe una tendencia poco establecida en España que es la conversión de los locales comerciales en viviendas; esta practica comenzó a tener éxito durante el boom inmobiliario, cuando el precio de la vivienda era inasumible pero en cambio los locales mantenían su precio, interesando realizar la conversión antes de comprar o alquilar un piso o casa.

Requisitos para convertir un local en vivienda

No es posible convertir un local a pie de calle en vivienda sin cumplir una serie de requisitos urbanísticos y técnicos. Se tendrá que tener en cuenta estos aspectos:

  • Requisitos urbanísticos: conforme a la legislación municipal.
  • Requisitos técnicos: conforme al código técnico de edificación.
  • Autorización de la comunidad de propietarios.
  • Proyecto de obra y autorización

Ventajas

La principal ventaja radica en el aumento de la rentabilidad, que ronda alrededor del 40%; es decir, si un propietario convierte su local en vivienda o loof, subiría el valor del mismo cerca de un 50%; cosa que no está mal para los tiempos que corren.

Ha llegado el momento de cambiar las ideas, de avanzar e innovar o mantener la propiedad cerrada, generando gastos y siendo una carga.

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Márketing Inmobiliario

Cuando se trabaja con una inmobiliaria como Keller Williams Kinver donde la formación es fundamental a todos los niveles (márketing, procedimientos, legislación, comercialización, negociación…) uno se da cuenta de la cantidad de información y datos que es necesario tener para conseguir el objetivo de cualquier agente inmobiliario: la satisfacción plena de su cliente a través de la venta/compra lo más rápidamente posible y al mejor precio.

Los agentes somos asesores, negociadores, administrativos pero sobre todo comerciales; nos gusta comprar y vender, negociar, «tratar»… y en este primer cuarto de siglo XXI todo negocio pasa por el márketing o lo que es lo mismo la mercadotecnia o la técnica de llevar al cliente hasta el límite de la decisión de compra favoreciendo el intercambio de lo negociado de manera que todas las partes resulten beneficiadas.

¿Para eso qué es necesario? la implantación de las estrategias de márketing viene definida por el producto que se comercializa -no es lo mismo vender un barco que una vivienda, o un saco de patatas que un turrón de chocolate. Cada producto tiene su estrategia de venta dependiendo de muchos factores. Y tampoco caigamos en la falacia que el marketing es sólo y exclusivamente el plantear una serie de actividades para promocionar publicitariamente el producto que vendamos, en este caso propiedades inmobiliarias; sino que también es estrategia de marketing fijar el precio, establecer un perfil de clientes, conocer el mercado, establecer las características del producto, etc….

En el sector inmobiliario trabajamos con perfiles muy distintos, viviendas de diferentes precios y características, con distintos fines; locales comerciales, naves industriales, suelos rústicos… y es necesario aplicar diferentes estrategias para cada tipo de propiedad; no es lo mismo vender una cortijo que un ático urbanita.

Estamos acostumbrados a poner carteles en los escaparates de las inmobiliarias y a colocar anuncios en portales especializados; pero hay mucho mas y la tecnología nos ayuda.

Y la magia de los algoritmos de Google nos presenta muchas opciones diferentes. Para utilizar esta estrategia se debe tener una web propia (hablaré mas adelante de como tener una de forma muy económica).

Google Ads tiene una estrategia de pago, donde delimita los clientes y se paga sólo por clic, es decir, por las visitas que se tenga en nuestra página o en la página de nuestra inmobiliaria.

Al ser anuncios de pago Google se preocupa de que estén posicionados lo mas alto posible y de que tengan visitas (ellos también se preocupan por sus clientes, es de lo que viven entre otras cosas).

Para utilizar esta estrategia es necesario saber un poco de palabras claves, posicionamiento, enlaces, segmentación de público, estructura y aunque aparentemente es complicado, como todo en la informática y en la vida es cuestión de usar la técnica de ensayo/error, para lo que es necesario medir los resultados y aprender de los que ya saben de esto.

Eso sí, no intentes superar el posicionamiento de los portales inmobiliarios, tendrías que invertir mucho dinero para poder estar por encima de ellos en las búsquedas y no creo que te compense.

Portales inmobiliarios

Esta estrategia de marketing es de obligado cumplimiento; no es una opción que nuestras propiedades aparezcan o no en un portal inmobiliario, es que tiene que aparecer en el máximo posible.

Los clientes, las personas que buscan propiedades acuden directamente a portales inmobiliarios como Idealista, Milanuncios y otros muchos que van creándose ante el éxito que tienen en las transacciones imobiliarias.

¿Por qué situarlos en segundo lugar? por una cuestión muy simple, son importantes totalmente cierto; pero Google lo es aún mas. Cuando se trabaja en una ciudad como Granada, Sevilla, Barcelona o cualquier otro lugar conocido a nivel internacional es necesario que nuestras propiedades se conozcan fuera de nuestro país: Alemania, EEUU, Inglaterra, Suiza y otros muchos países donde sus ciudadanos ven España como un maravilloso lugar para retirarse o pasar las vacaciones y los portales nacionales no son tan conocidos fuera de nuestro territorio.

Redes sociales

El Agente Inmobiliario tradicional, el serio, el que se toma el trabajo como algo muy importante establece un vinculo con su cliente, una presencia, un dialogo necesario para conocerse. Las redes sociales nos permite esa interacción, nos permite conocer a nuestro cliente, a su familia, sus gustos y nos permite una inter-acción.

Facebook

Muchas posibilidades: marketplace, grupos, página, perfil y aplicaciones posibilidades gratuitas como fotos 360º, subir videos, enlazar nuestro blog o página web y la posibilidad de llegar a miles de personas.

Facebook es una herramienta muy poderosa y utilizarla de forma inteligente puede darnos un gran beneficio y sobre todo que nos conozca mucha gente de forma gratuita; es como tener un escaparate en la mejor calle de nuestra ciudad; pero ese escaparate necesita que lo mantengamos, que interactuemos con nuestros likes, que contestemos preguntas… en definitiva, que nos preocupemos de atender y realizar publicaciones que no sean agobiantes en la que continuamente estemos vendiendo.

Al igual utilizamos Facebook tenemos otras redes sociales igual de útiles: linkedin, Twitter, Pinterest, Tiktok que nos suministra la misma función para promocionar nuestro negocio.

VIDEOS Y FOTOGRAFÍAS

Hacer videos y fotografías profesionales nos lleva a aquel refrán que dice que «mas vale una imagen, que mil palabras».

Los videos de menos de 90 segundos consiguen una tasa media de retención del 53%, mientras que los videos de más de 30 minutos solo retienen el 10% y ya que estamos con los refranes, este dato me recuerda aquel de que «los perfúmenes buenos, van en frasco pequeño».

Ahora contamos con teléfonos móviles, cámaras digitales e incluso podemos contar un fotógrafo profesional y herramientas de difusión gratuitas como Youtube o Facebook entre otras redes sociales.

Crear un contenido llamativo, simpático y de valor hará que los espectadores estén interesados y permanezcan hasta el final.

  • Videos de la propiedad
  • Videos de la zona
  • Videos con comentarios de los propietarios
  • Videos en los que salgamos nosotros mismos describiendo la propiedad
  • Videos autopromocionales
  • Videos informativos sobre cuestiones inmobiliarias

La imaginación marca el límite.

Correo electrónico

Al igual que un blog podemos hacer un newsletter y enviar una publicación semanal a nuestros clientes y conocidos; aunque Keller Williams Kinver cuenta con recursos específicos muy bien diseñados para realizar esta función, quienes no tengan acceso a estos recursos tienen dos opciones o venirse a Keller Williams Kinver -la mayor inmobiliaria internacional- o utilizar su dirección de correo-e para realizar esta tarea.

Para desarrollar una buena campaña a través del correo-e es necesario primero segmentar a las personas a quién se lo vamos a enviar para adaptarlos a los diferentes perfiles de suscriptores; hacerlo de forma frecuente y periódica; introducir contenido de calidad e informativo, es decir, no anuncios de lo que vendemos, sino consejos hogareños, información del mercado, etc… y dentro de ese contenido añadir un enlace a una propiedad que tengamos.

Entiendo que unas breves líneas aglutinando distintas áreas de marketing inmobiliario no es suficiente; así que me comprometo a desglosar toda esta información extendiéndome sobre ella.

Saludos y recordad, que la suerte la creamos con el trabajo y las acciones.

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Moratoria de desahucios: si y no.

Mi involucración con cuestiones sociales se inicia a finales de los años 80 (del siglo pasado); por diversas cuestiones y dentro de diferentes organizaciones y ha proseguido hasta la actualidad; posicionándome siempre en contra de los desahucios, sobre todo de aquellos que se originan a partir de la imposibilidad de pagar una hipoteca, pero el peso de una medida social no puede recaer en la ciudadanía y en los pequeños propietarios.

A consecuencia de la pandemia de la COVID-19, el gobierno español -muy acertadamente- publicó dos Reales Decretos (11/2020 de 31 de marzo y 30/2020 de 29 de septiembre) por los cuales quedaban suspendidos los desahucios y alzamientos a personas y familias que cumplieran una serie de requisitos.

Es indudable que hay que proteger a las personas con escasos o ningún recurso; y el gobierno con esta legislación establece que no se le puede desahuciar a «quienes paguen un alquiler/una renta y se encuentren desempleados debido a la crisis del Covid-19, a quienes haya sufrido un ERTE, a quienes hayan visto reducida su jornada por cuidado de niños o personas mayores y a quienes se vean afectados por otras circunstancias que supongan una pérdida sustancial de ingresos».

Desde una perspectiva social: ¡perfecto!; no se puede echar a la calle a personas con vulnerabilidades sociales y económicas. Pues no; de forma radical: ¡No!.

La moratoria de desahucios hasta 2023 como han propuesto algunos partidos políticos, es un grave error desde varias perspectivas. La propuesta presentada de «no poder desalojar de la vivienda, ni cortar los suministros básicos a las familias sin alternativa habitacional al menos hasta el 31 de diciembre de 2021» es una equivocación a partir que de nuevo recae la responsabilidad social y económica sobre la ciudadanía y no sobre el sistema gubernamental de este país (desde el gobierno central hasta el municipal, pasando por los autonómicos y provinciales) y sobre las grandes empresas, incluidos los bancos.

Son los gobiernos los que tienen la obligación de actuar a través de servicios sociales y otras instituciones estatales en las situaciones de vulnerabilidad, sean estas las que sean y en el caso de los desahucios lo primero es crear una política de vivienda adecuada, es decir, viviendas sociales para personas que no tengan la posibilidad de pagar un alquiler o comprar -con o sin hipoteca-, pero desde luego no es la señora o el señor mayor que heredó un piso y lo alquila para complementar su paga o un trabajador que pidiendo una hipoteca sobre su vivienda adquirió otra y la tiene en alquiler quienes deben soportar el peso de unas medidas sociales.

¿Qué ocurre si esa persona que alquila también está en desempleo? ¿El gobierno también suspende el pago del IBI a estas viviendas? ¿Quién se hace cargo de las deudas a las compañías de electricidad?¿Los ayuntamientos cancelan el pago de las tasas de basura y agua? En el caso de que esa vivienda esté hipotecada ¿también se le ha dicho al banco que las cuotas hipotecarias no se abonan hasta que la pandemia pase? ¿Qué pasará si el único ingreso de una familia es esa cuota de alquiler?

Conozco casos en los cuales una familia han tenido que irse a vivir con sus progenitores y alquilar la vivienda en la que habitaban para poder tener un ingreso económico… ¿?

Las soluciones no pueden recaer siempre en la ciudadanía, sino que los estamentos políticos a través de las Administraciones Publicas han de asumir responsabilidades.

¿Han pensado y reflexionado quienes lanzan esta iniciativa que lo único que va a ocurrir es que subirán los precios de alquileres, se fortalecerá la solicitud de garantías y se retirarán del mercado muchas viviendas?

Cualquier pequeño propietario preferirá dejar cerrada su vivienda antes que alquilarla y no sólo no recibir la renta, sino además tener que pagar al propio Estado unos abonos por unos ingresos que no está percibiendo… porque ¿la agencia tributaria también paralizará los impuestos en caso de que un inquilino no pague por su situación de precariedad? Igual con esto se consigue que la situación de precariedad también recaiga en los pequeños propietarios… pero claro… siempre es mejor actuar contra la ciudadanía -sea el gobierno que sea- que enfrentarse a entidades financieras y grandes empresas.

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